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HR给应届生的黄金面试技巧

　　从事人力资源工作很多年了，多多少少积累了一些经验。已经有许多同仁发表文章，讲了如何撰写简历，面试的礼仪要求等，珠玉在前，不再赘言。适逢2009届大学毕业生进入求职阶段，特此针对面试环节谈一些看法，希望能对大家有所帮助。当然，仅为一家之言，若能抛砖引玉，则大幸也。

　　（一）

　　即使是最优秀的HR，在对应届生进行面试时，都会感到些许茫然：问不到工作经验；没有Reference Check可以提供；所学专业知识与实际需要脱节；有些毕业生甚至不知道自己的兴趣所在；再加上毕业生的心态不稳定---急功近利者，妄自菲薄者，眼高手低者都大有人在。所以，很多公司都开始使用Competency (胜任力) 来进行评估。

　　有必要先介绍一下何谓Competency胜任力。胜任力是一种可以被观察到的行为，这种行为在成功人士身上表现得更多，更频繁，取得的成果也更大。如果用海上冰山作比喻，则水面上的十分之一就是这种胜任力，而水面下的十分之九就是我们的知识、技能、态度、价值观。你如果在面试时问：您是否会认真执行公司的每一项规定，答案肯定是“愿意”，而这种问题在我们看来就是无效问题。所以在我们公司，所有的问题都要求尽量给出一个实际的事例。

　　好了，回到我们的主题----应届生在参加面试时如何有技巧的回答一系列的问题。

　　开始之前务必记住：

　　黄金法则：80/20---你要承担起80%的谈话而面试官只会说20%。

    白金法则：你必须试着控制面试的节奏和话题。

     钻石法则：对于没有把握的问题，抛回给面试官

　　1． 在一分钟内介绍一下你自己

　　这似乎是必答题。

     不要以为这很容易。如果你用一分钟来重复你的简历，恭喜你，你的印象加分没有了！建议你最多用二十秒钟介绍自己的姓名、学校、专业。然后话锋一转，引出自己的优势或强项。一定要在最短时间内激发起面试官对你的好感，或者至少是兴趣。

　　成功的模式可以是：我叫XXX，英文名字XXX，XX省XX市人，今年6月将从XX学校XX专业本科（专科）毕业。除了简历上您看到的介绍，我愿意特别说一下我在XXX方面的特长/我最大的特点是……（给出事例）。正是基于对自己这方面的自信，使我有勇气来应聘贵公司的XXX这一职位。（看表）一分钟到了，希望我没有超时。（很阳光的微笑）

 

　　如果面试官不是EQ太低，你的最后一句话应该会使他放松和微笑。资历嫩一点的还会接着问：“为什么你会这么认为呢？”如果他真的这么问你，Bingo!你完全有机会操纵这次面试！

　　2． 应届生经常会被问到的一个问题是：你为什么会选择你目前学习的专业呢？

千万当心，这个问题的目的是考察你的Decision Quality这一项胜任力，所以不要简单的说“感兴趣”或者“就业前景乐观”等。给大家一个成功的范例（同样适用于诸如‘您所做过的一个成功/最大的决定是什么”）：

　　问：张先生，您为什么会选择财务专业呢？

　　答：的确，财务已经连续多年成为高校热门专业，这造成了就业时无可避免的激烈竞争。可当初我选择财务专业时并不是单纯因为它的热门程度。我早就把就业目标锁定在苏州工业园区的外资企业。根据我高三时搜集到的统计资料，园区当时有外企XXX家，而且每年以XXX%的速度在增加。以每个公司财务部至少5个人计算（总账，应收应付，税务，出纳再加上一个经理），加上园区的平均离职率是15%，则在我毕业时，可以有XXX个空缺。我毕业那年应该全国有XX相关专业的毕业生。其中可能有10%会瞄准苏州，而我填报的苏州大学在当地口碑尚可，属于中等偏上。那么，有1/2的对手能被我淘汰。再加上我就在苏州本地学习，四年中可以更早的寻求机会，所以，我很有信心的选择了这个专业。

    其实，没有哪个面试官会相信你真的作过如此缜密的调查分析，但你已经展示了你做决策时的思路，所以可以加分。

 

　　记住：所有的回答要符合你专业的特点。不要说得太到位，可以自圆其说就行了，不然，他们会觉得你要么太虚伪，要么太狂妄。还有，应该表示对自己的专业的确感兴趣，或者增加点戏剧效果：我本来理解的财务管理就是管账，所以开始的时候还真后悔了一阵，直到大三时开始了在企业的实践，才有了改观，并真正喜欢上了我的专业。这样显得真实可信，更重要的是，很自然的由你引导到准备好的问题：实习的收获。

　　3． 为了考察您Learning on the Fly这一条胜任力，通常我们会问您在实习期间的收获。

      此时，不要夸大自己的成绩，谦虚一点。还有，不妨说一下自己的失误（不用怕，毕竟你是在实习）。记住：详细说明当时的情况（Situation），你要达到的目的（Task），你采取了哪些步骤（Actions），事情的结果（Result），还有你得到的经验教训（Lesson learned）以及后来怎样运用到工作中避免犯类似的错误。最后做出总结：原来书本上的知识要能够在工作中熟练运用，这期间还有很长的一段路要走。还可以说：回到学校后，我对自己的实习经历作了一番总结，发现自己在XXX方面还需要加强。所以，我很注意利用大学的最后一个学期来弥补这一不足。现在，我对自己很有信心，如果时间能够倒流，我相信我能做到更好。

　　·你有过和别人合作的经历吗？（千万要回答“有”）那么，在这过程中，你是如何处理意见分歧的呢？

      现在是考察你的Conflicts Management。

      现在的绝大部分企业都不欣赏没有原则的老好人。所以，你要把自己包装得强势一些。

　　我本人比较满意的回答：

　　每个人在团队中都应该可以自由坦诚地发表意见，我会非常认真的聆听，分析；但对于自己的意见我不会没有原则的轻易放弃。民主过后还需要集中。我是学校英语俱乐部的主席，在组织校际年度联欢时，有两个干事的意见和我不一致。（停顿一下，让面试官记住你的这个闪光点）我和他们开了会。大家都阐述了各自的理由。很遗憾，我仍然没有说服这两人。在这种情况下，我感谢他们的积极参与，但表示仍然会采用我的方案。我的理念是：Meeting 不等于Voting，完全不需要少数服从多数；我是负责人，我相信自己有能力采取最佳方案；假如失败了，我也会承担主要责任。而如果我是团队的普通一员，我会保留自己的意见，但还是认真执行管理者已经做出的决策。当然，学校毕竟不同于公司，情况会更加复杂，但我坚信，只要遵循“对事不对人”的原则，任何问题都可以得到解决。

　　在回答时，一定要眼睛看着面试官，微笑，以冲淡你的咄咄逼人。　

　

　　如果你实在没有把握，可以把问题抛还给面试官，试举一例（还是同样的问题）：

　　问：你是如何处理意见分歧的呢？

　　答：您问的恰好也是我最困惑的一点，而学校里老师从来不给我们这样的指点。一方面，我不想做没有原则的老好人，另一方面，大家都是朝夕相处的同学，我不想让他们觉得我盛气凌人。我当时是这样做的：…… 可一直到现在，我都不知道是否作的正确，也许我可以从您那里得到一些指教，您说我当时这么做有问题吗？

　　如果对方马上对你言传身教，那他铁定是菜鸟，你不用紧张了，因为，合理的反应应该是不置可否的说：其实这个问题永远不会有标准答案。

　　·问：说说您的缺点，好吗？

　　答：缺点每个人都有很多。我不会说什么“我最大的缺点就是工作太投入，不注意休息” （笑，纯真或爽朗的笑，视对方反应而定）。我最大的缺点就是面对高层管理者时会无比紧张，异乎寻常的紧张，有时甚至会语无伦次甚至失语。明明没有犯错误，也会脸红心跳。我猜想这是在学校老师恐惧症的延续吧。（注意这最后一句话，足以使面试官原谅你的这一缺点）。我的另一个缺点是不会或者说是没有勇气说NO。从实习开始就是这样，即使自己已经是超负荷了，对于别人的要求，不管是上司还是同级，都仍然会答应下来，而我又是有了一点小事就会睡不着的人，所以不得不常常开夜车把事情做完；而别人发现每次我都能完成任务，就认为我还有余力，就又交给我新的任务……

 

　　·问题 硕士做销售，你从兴趣上着手，应该可以。还能在“硕士”学历的理解上可以做文章。例如：我从不认为硕士在能力上肯定会比本科生强，也不认为理所当然比本科生高一个级别。我一直认为，三年的硕士研究生经历，最大的收获是自己的学习能力和实际运用能力的极大提高。同样是应届生，我会更沉着，更周详，更自信。

 

　　·问 在人际沟通上是否曾经有过不和谐？ “有，肯定有！其实我这个人很容易和别人相处，因为我会换位思考，以此来理解他人。但是！如果遇到价值观和我有抵触的人，我会无法容忍，可能会不能进行有效沟通。我最痛恨三种人：说话言而无信；做事虎头蛇尾；妄想不劳而获。这种人已经触犯到我的原则底线。当然，我不会拂袖而去，但实在不愿敷衍。也许这就是还不够世故圆滑吧。我很矛盾，不知道该做怎样的拿捏与平衡。”

 

　　明白了吗？这是我自己第一次面试时回答的答案。自己觉得有4个优点：1、说明沟通不畅的根本原因不在你；2、表示你涉世未深，还很纯真；3、show了一下你的人格魅力；4、表明你愿意改变。

 

　　·作为应届生，在面试前，应该了解一下外企的部门架构。以欧美企业为例，一般部门内的职位从低到高依次为：助理（如果是本科生，有时候可以跳过）---专员---资深专员---主管---资深主管---部门副经理/Section Manager---部门经理。一般，主管要求有5年以上的相关工作经验，这是一个分水岭。好，回过来谈谈面试时如何回答关于职业生涯规划问题。其实,这种问题并不需要你回答得无懈可击,这也办不到---你说得通俗了,认为你胸无大志; 回答太专业了,又觉得你好高鹜远。

 

　　回答这类问题，有以下几点可以帮你加分：

　　Ａ． 设定一个与自己专业相关的长远目标；这个目标要和公司的工作有关但不要局限在企业内部（因为空间有限，会遭遇许多太过于细节的问题）。例如，HR专业的学生可以说，自己的目标是在35岁之前，也就是10年内，成为一名优秀的人才测评专家或者资深企业人力资源顾问；工程技术专业的学生，可以成为精益生产专家或者黑带大师；IT专业则可以在信息资源整合和ERP解决方案方面成为专家，等等。

    注意，要着重在你想做些什么，而不是你想爬到什么级别。

　　Ｂ． 把这个目标分解，以1年，3年，5年，10年的进度，逐步推进。这个就要靠你自己编了，恕在下不能一一举例。

     记住，每个阶段都要说明你能为公司做出怎样的贡献，你能得到怎样的提高，这与你长远目标的关系在哪里。此时，可以适当联系到刚刚提到的部门架构。

　　Ｃ． 在此过程中，除了自己想办法不断充电，还要说一下你希望公司可以给你怎样的帮助。比如能够有岗位轮换的机会；或者能够参与各种项目等。不要提希望公司会给你培训，送你出国，给你报销学费，要表现得自己希望在实践中成长。

　　Ｄ． 强调自己的稳定的心态。你可以这样说：“中国人最讲究‘名正言顺’或者‘不在其位，不谋其职’，所以很多人都认为，只有给了主管的职位，才能运用主管的权利，发挥主管的作用。我的理念和别人不同，我认为恰恰相反，当你展示出了主管该具有的能力，能完成更多的工作，公司自然会考虑对你的职位进行调整。在没有足够的权力时，要使用自己的影响力，所以我鄙视那些成天想着晋升却没有任何建树的人。”这样子，你的自我包装就成功了一大半。

　　最后要注意，在回答类似问题时，不要显得太胸有成竹。偶尔显示出涉世未深可以让面试官觉得你还有学生的单纯。“这个问题很大，我在学校里也曾经断断续续的考虑过，现在我简单的讲一下，可能会显得一厢情愿，希望得到您的指教”这样的一个缓冲在许多时候很管用哦。 （还记得钻石法则吗？）

 

　　·在被问到家庭情况的时候，应该怎么回答，我觉得不能一概而论了，就我知道，有些公司问这些是希望能招到相对稳定的学生，一般而言，他们觉得农村的孩子比较能吃苦，家里条件不太好的比家里条件好的稳定，当然这也不能以偏概全，但突出父母对自己的教育以及性格中某些优秀地方的影响是最为保险的我不知道您是否有工作经验，但对于应聘营销代表，我的建议有如下几点：

 

　　Ａ 强调你的营销理念---当别人在推销牛排时，我在推销牛排在铁板上烧烤的滋滋声。许多不成功的营销在于只着眼在自己的产品如何物美价廉；许多成功的营销注重了解客户的需求；而我认为最成功的营销应该能够站在客户发展的角度，培养出/挖掘出他们对你产品的需求。（大概就是这个意思，自己补充，呵呵）

　　Ｂ 强调每一种性格都会有人欣赏有人讨厌，如果单靠性格魅力做营销，是一种悲哀。（现在，可以随意的说你的优点和缺点了，：））

　　Ｃ 做销售的优势？你自己有什么优势，都可以联系到销售的工作上，不要瞎编，只要转个方向思考。就像世界上没有自认为丑的无药可救的女孩子

　　4． 有人问起多个问题同时出现时，应该如何解决。

      这就是Priority Setting的胜任力。应对思路是把所有要处理的事情按轻重缓急分成4个象限：重要而且紧急；重要但不紧急；不重要但紧急；不重要也不紧急。

      但记住，不要直接叙述这个思路，这会让人觉得你不像应届生。还是通过举例说明比较好。

     我面试过的一个比较好的例子：我在大三时正好要复习准备英语6级考试，这时有机会可以去一家企业做兼职部门助理，但需要每周花三个半天。同时，每月一次的英语沙龙活动要组织安排，还要(不好意思地说)抽空陪陪女朋友（最后一点很重要，可以活跃气氛，还为下面制造了一个不重要不紧急的事例）。我当时利用没有课程的下午去公司工作，一般要到5点半回学校。在公车上的30分钟正好用来总结当天在公司的收获和需要了解的知识。在食堂与女朋友吃晚饭，六点半去教室自习，到十点回宿舍。英语沙龙的工作委派给大二的两个干事，他们每天会到自习教室找我谈10分钟，我会给他们一些建议。这样，我没有花太多的精力在沙龙活动上，可对整个过程都有了解和掌控。后来6级考试顺利通过，那家公司对我的工作评价很高，我也学了很多东西；英语沙龙的活动如期举行，我和女朋友也没有疏远。

    这同时展示了三条胜任力：priority setting； delegation和work/life balance

（二）

　　今天面试一个HR助理的职位，应聘的女孩子一坐下，我就知道会Reject她：手指甲上涂蔻丹我没有意见，但拜托不要一块块剥落褪色。说实话，我很怀疑现在大学的就业指导老师都在忙什么，这样初级的面试礼仪都没有强调。

　　好了，回到我自己的文章。今天想提一下面试的肢体语言。我面试过的应届生应该没有1000也有800了吧。我发现几乎90%的人在入座后都采用一种非常闭合的姿势，很拘谨。这不能说是坏事，但的确会让面试开始的破冰显得艰难。现在，闭上眼睛，想象一对亲密情侣在烛光下甜蜜交谈，他们的姿势应该是几乎一样的；你们平时和好朋友促膝长谈，相信采用的也是相同的姿势；电视上的国家元首交谈时，绝大多数情况两人的姿势也相同或接近。这是因为：两个人如果在交谈过程中采用同一种姿势，则双方在潜意识中会有彼此认同的感觉。我们把这样的姿势一致称为Rapport。我本人非常注重采用Rapport来增进沟通效果（特别是，如果有人盛气凌人的叉腰对我说话，不论他的职位高低，我也会叉腰和他说话---输人不输阵 ：））

　　还有，面试时，手势的运用很重要。特别是回答较大的问题时，用手虚拟的在桌面上列出1，2，3，这样会让人觉得你很有条理，而且不会显得很稚嫩。而说到我会怎样怎样时，把手掌放在心口，真的有强化的效果

一句话：面试时，要表现的有教养，容易接近

 

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       1.真正的吃惊表情转瞬即逝，超过一秒钟便是假装的； 

　　2.撒谎者不像惯常理解的那样会回避对方的眼神，反而更需要眼神交流来判断你是否相信他说的话； 

　　3.“你去过她家吗？不，我没有去过她家”，对问题的生硬重复是典型的撒谎； 

　　4.男性鼻子下方有海绵体，摸鼻子代表想要掩饰某些内容； 

　　5.手放在眉骨附近表示羞愧； 

　　6.描述一连串发生的事情，编造都是按时间顺序进行的，能否流利准确地进行倒叙是判断对方是否说谎的标准之一； 

　　7.叙事时眼球向左下方看，这代表大脑在回忆，所说的是真话；而谎言不需要回忆的过程 

　　8.说话时单肩耸动，表示对所说的话极不自信，是说谎的表现； 

　　9.人在害怕时会出现生理逃跑反应———血液从四肢回流到腿部（做好逃跑准备），因此手的体表温度会下降； 

　　10.明知故问的时候眉毛微微上扬； 

　　11.如果对方对你的质问表示不屑，通常你的质问会是真的； 

　　12.假笑眼角是没有皱纹的。 

13.当面部表情两边不对称的时候，极有可能他们的表情是装出来的； 
14.摩挲自己的手，是一种自我安慰的表现。当你不相信你自己所说的话，这样使自己安心； 
15.抿嘴两次，典型的模棱两可； 
16. 双手抱胸、退一步——肢体抗议，说明他的话不可信； 
17.虚情假意不会有眨眼。 
18.纵火案犯与强奸犯在动机上有着惊人的相似性。 

记住两点，生活会更简单—— 

19.重要的不是他是否撒谎，而是为什么要撒谎。 
20.真相和快乐不可兼得。 
21、 说谎者在说谎前会眼神飘移 在想好说什么谎后 会眼神肯定 如果你冷静的反驳 说谎者会再次出现眼神飘移 ~ 
22、撒谎者面对一个提问，通常会先有点失措，然后借假笑的时间迅速思考，想出一个并不高明的谎言，然后异常坚定地回应。而且，会一直自言自语，越说越多，因为沉默的时候，他觉得别人还在怀疑他。

丹尼尔·卡尼曼(Daniel　Kahneman)1934年生于以色列，具有以色列与美国双重国籍，1961年获得加州大学伯克利分校博士学位。之后相继担任以色列希伯来大学、加拿大不列颠哥伦比亚大学、美国加州大学伯克利分校教授。自1993年起，普林斯顿大学心理学和公众事务学教授。
        2002年诺贝尔经济学奖授予了行为经济学和实验经济学的先驱者：美国普林斯顿大学的丹尼尔·卡尼曼（Daniel　Kahneman）和美国乔治·梅森大学的弗农·史密斯（VernonSmith）。卡尼曼的突出贡献在于“把心理学成果与经济学研究有效结合，从而解释了人类在不确定条件下如何作出判断”。而史密斯的获奖原因是“发展了一整套实验研究方法，尤其是在实验室里研究市场机制的选择性方面。”
　　丹尼尔·卡尼曼将心理学研究的视角与经济科学结合起来，成为这一新领域的奠基人。在他之前，经济学和心理学在研究人类决策行为上有着极大的区别：经济学的观点认为外在的激励形成人们的行为，而心理学恰恰相反，认为内在的激励才是决定行为的因素。卡尼曼在不断修正“经济人”的基本假设的过程中，看到了经济理性这一前提的缺陷，也就发现了单纯的外在因素不能解释复杂的决策行为，由此正式将心理学的内在观点和研究方法引进了经济学。
　　卡尼曼最重要的成果是关于不确定情形下人类决策的研究，他证明了人类的决策行为如何系统性地偏离标准经济理论所预测的结果。
　　首先，他论证了在不确定情形下，人们的判断会因为依照“倾向于观测小样本”形成的小数法则行事，或因为对于容易接触到的信息的熟悉和对主观概率准确性的盲目偏信，而导致决策行为系统性地偏离了基本的概率论原理。其次，在与特维斯基的合作中，他系统地陈述了“预期理论”。与公理式的“期望效用理论”相比，描述式的“预期理论”能够更好地解释“阿莱斯悖论”（AllaisParadox），并且用基于参考水平的两步决策假说解释了人们厌恶损失的心理，解决了过去“期望效用理论”不能解释人们明显的风险偏好行为，完善了在不确定情形下的人类决策行为理论。
　　卡尼曼的研究激发起新一代的经济学和金融研究者将认知心理学的观点应用于人类内在的行为动机的研究，掀起了行为经济学和金融学的研究热潮。

 

瑞典皇家科学院称,卡尼曼因为“将来自心理研究领域的综合洞察力应用在了经济学当中,尤其是在不确定情况下的人为判断和决策方面做出了突出贡献”，摘得2002年度诺贝尔经济学奖的桂冠。
        长期以来,正统经济学一直以“理性人”为理论基础,通过一个个精密的数学模型构筑起完美的理论体系。而卡尼曼教授等人的行为经济学研究则从实证出发,从人自身的心理特质、行为特征出发,去揭示影响选择行为的非理性心理因素,其矛头直指正统经济学的逻辑基础一一-理性人假定。
       其实,早在20世纪50年代就有人开始研究行为经济学,但早期的研究比较零散。直到20世纪70年代,才由卡尼曼与特沃斯基对这一领域进行了广泛而系统的研究。行为经济学强调,人们的行为不仅受到利益的驱使,而且还受到多种心理因素的影响。前景理论把心理学研究和经济学研究有效地结合起来,揭示了在不确定性条件下的决策机制,开拓了一个全新的研究领域。从这个意义上说,卡尼曼的获奖,有可能改变未来经济学的发展方向。

 

摘:诺奖大师卡尼曼的金融行为学游戏

著名心理学家、2002年诺贝尔经济学得奖者丹尼尔·卡尼曼 Ｄａｎｉｅｌ Ｋａｈｎｅｍａｎ　，10月26日应ＬＧＴ资本管理之邀访问香港，并与100多名机构投资者交流。

卡尼曼的框架效应研究

卡尼曼最喜欢说故事和个案，这次也不例外。“在美国的统计显示，一家公司创立后5年，仍然存活的机会率是30％至35％，我们做了个问卷调查，问创业者他们估计自己在5年后的成功率有多少，平均答案是80％至90％，有些甚至回答100％。”

“他们当中很可能知道平均成功率只是30％至35％，但人们总是以为自己就是那30％至35％，不少人看自身的事情都比现实来得乐观。”

“另一个例子，是我们访问一批大学生，询问他们认为将来人生可能遭遇什么？当中有好事也有坏事，好事如取得学位、事业有成、周游列国等，坏事如患上绝症、离婚等，结果是这些大学生估计自己会遇到好事多于坏事；我们把同样的问卷给受访者的同房室友，询问对受访者未来生活的预期，结果是室友预期受访者会遇到坏事多于好事。”

这种情况在金融市场上也屡见不鲜，投资者倾向设想好的一面而不去想坏的一面，总以为自己会是赢家，不愿意听负面的警示和提醒，即使失败了，也不愿意思索及检讨失败的原因，下一次又重蹈覆辙。

卡尼曼在会后接受包括《21世纪经济报道》在内的4家媒体访问时说：“人们心底对失败往往感到内疚，但如果你真正了解，从来没有人做事会百分百成功，那你便不会对失败感到那么沮丧。”他说最重要的是人们能面对失败的原因，避开错误主观观念的影响，才是下一次成功的关键。

卡尼曼研究 “行为金融学”及“行为经济学”已30年，近10年他的学说受到投资界的高度重视，他在2002年获得诺贝尔经济奖后，知名度和身价更高，不时周游列国， 向全球的ＣＥＯ及决策者演讲，提醒他们在决策时经常犯的错误，很多人听的时候如梦初醒，点头称是，但其后在作出决定时，又犯上同样的错误。

卡尼曼对此笑说：“如果我可以改变这些ＣＥＯ的决定的话，我的身价就不止这个数。我们不预期会改变人们的成见，我们的研究只是提醒人们，他们一直受到这些成见的误导。”“当然，如果有人能够洞悉这一切，并在其投资中实践，他会成为赢家。”

投资者现时面对众多“不确定”，在这种种不确定的环境，投资者要作出决定。传统经济学认为大部分人倾向回避风险，但卡尼曼的研究发现，人们往往抱持两种思维，一是面对收益时，对风险回避，但在面对损失时，又会变成风险偏爱。

这就是他著名的框架效应（Ｆｒａｍｉｎｇ ｅｆｆｅｃｔｓ）研究。他在会上也向与会者提出以下问题。问题一：你会否接受以下赌局：50％机会赢得15000元；50％机会输掉10000元。问题二：以上情况发生在你只有少于10000元的身家的时候。

卡尼曼的研究结果显示，大多数不愿意接受赌局，在问题二的情况下，不愿意的态度更为明显。他发现人们的思想框架，是即使一半一半机会赢或输，赢得利益必须是输掉的两倍或两倍以上，才会吸引人们下注。

然后转到问题三：你会否接受以下赌局？肯定输掉10000元；还是50％机会赢得5000元，50％机会输掉20000元。在这个情况下，愿意一博的人变成多数，纵使有50％机会输掉双倍的钱。

卡尼曼刚于两个月前访问北京，但他表示对中国的情况不了解，现在他仍未有研究中国人或者亚洲人的赌性是否较强。

当问到，政策制定者如果善用卡尼曼的行为金融学理论，对应投资者的非理性的想法及行为，用他们较能接受的方式提出命题，人们的接受程度会不会较高时，卡尼曼说他对中国的认识不深，不敢在这方面提出建议，但他举欧洲14个国家对于死亡者捐赠器官的做法为例。

“其中8个国家的做法，是死亡者家属如果不在死者捐赠器官卡上写上反对，便视为答应；另外6个国家的做法是，要家属在捐赠器官卡上写上赞成才能进行器官移植，结果两组捐赠器官的比例差得很远，如果我没有记错的话，分别97％和18％。”

生存框架和死亡框架

卡尼曼的另一个经典例子是他在1981年提出的“亚洲疾病”， 这个案例的基础是生存框架（ｓｕｒｖｉｖａｌ ｆｒａｍｅ）和死亡框架（ｍｏｒｔａｈｉｔｙ ｆｒａｍｅ）。

美国正面对一种不寻常的亚洲疾病冲击，600人可能死亡，现在有Ａ和Ｂ两种治疗方法。方案Ａ：200人会获救；方案Ｂ：600人全部获救的可能性为1／3，全部死亡的可能性为2／3。结果72％的人选择方案Ａ。

如果换了另一种表述方法：方案Ａ：400人会死亡；方案Ｂ：无人死亡的机率为1／3，600人全部死亡的概率为2／3。这一次，78％的人选择了方案Ｂ。

卡尼曼对记者解释说，以上效应可能是由于提问方式的影响，使得第一组受访者的主要考虑的是救人，而第二组受访者主要考虑变为将死亡的人数，因此，第一种情况下人们不愿冒会死更多人的风险，第二种情况则倾向于冒风险救活更多的人，两种情况分别表现出对损失（死更多的人）的回避和对利益（救活更多的人）的偏好。

由此可见，言语和表达对人们作出决定时的影响。究竟政府影响使用这些技巧去驾驭事件还是让信息更流通，从而增加透明度呢？卡尼曼表示自己只是心理学家，不懂这方面的事。

评价经验与时间长短因素有关

1996年，卡尼曼做了一个最为有名的实验，他研究了682名做结肠镜检查的患者。这种检查是把一个可伸缩的管子伸入肠内，同时往里面吹气，以使结肠镜（其冰凉的电子眼旁边有一个小小的解剖刀）能切取任何可疑组织。结肠镜检查往往要持续一个半小时，虽然事先要做镇静止痛，但身外之物在体内穿行仍有痛感。不想做这种检查的患者有一个替代方法，吃钡餐再照X光。这个办法很难受，但无痛感。

卡尼曼的实验是，将病人随机分为两组，其中一组病人的结肠镜检查稍做延长，即检查结束后，先不抽出管子，而是静静地放一会儿，这时候病人会感到不舒服，但已没什么大痛。做延长检查的病人（不管开始阶段有多么痛苦）事后都反映不错，觉得下次选择还是要选结肠镜而不是钡餐和X光。" r9 j! n& L- e+ t

另一组，没有延长检查。这些病人只是按照正常程序做检查，检查结束即抽出管子，下来后他们则感觉非痛苦，大叫:“真像下地狱啊。”说下次无论如何都不选择这种方法。

卡尼曼由此得出结论：我们在评价某种经验时，有时间长短的因素。也就是说，最后阶段的体验（痛苦或欣悦）程度决定了我们对整个事件的记忆与评价，而这些记忆和评价将对我们以后面对此种事或物做出某种决定起到非常重要的作用。由此，如果我们能很好地利用我们身体的这种特点，对我们预期某种决策以及每天做出上百个决定极为有用，利用好也不失为一种“捷径”。

关于行为金融学

行为金融学显示了卓越的透视力，也成为近年财经界的热门话题，然而很少投资者或机构，表示他们因为洞悉这种理论，而有实质收益。ＬＧＴ资本管理是个例外。

ＬＧＴ资本管理的董事会顾问Ａｌｆｏｎｓ Ｃｏｒｔｅｓ本身也是一个行为金融学家，他在陪同卡尼曼接受访问时承认，很少人会因为行为金融学赚钱，他自己的研究发现，行为金融学点出了传统金融理论的问题，但没有对股市投资者提出任何实质的解决方案，事实上，近年行为金融学的研究，没有很大程度地跳出Ｆｒｉｅｄｒｉｃｈ ｖｏｎ Ｈａｙｅｋ在1949年出版的《个人主义与经济秩序》 “Ｉｎｄｉｖｉｄｕａｌｉｓｍ ａｎｄ Ｅｃｏｎｏｍｉｃ Ｏｒｄｅｒ”　的框框。

不过ＬＧＴ将行为金融学引入基金管理中，将绝大部分资料数据化，并严格规定基金经理必须根据客观数字来作出投资决定，减少个人成见的影响，令这家公司成为少数的成功者。

过去5年，ＬＧＴ旗下的基金跑赢竞争者约30％，该公司的ＬＧＴ Ｅｑｕｉｔｙ Ｆｕｎｄ Ｇｌｏｂａｌ Ｓｅｃｔｏｒｓ Ｔｒｅｎｄ，过去5年也一直领先ＭＳＣＩ Ｗｏｒｌｄ指数的表现。

ＬＧＴ是欧洲小国列支敦士登公国王子家族拥有的金融服务集团，成立于1920年，现时已成为全面的财富管理公司，为私人及机构客户提供服务，其中 Ｐｈｉｌｉｐｐ王子的投资组合约为18亿瑞士法郎 约123亿元人民币　，截至2004年6月30日止，ＬＧＴ共为客户管理500亿瑞郎 3425亿元人民币资产。

卡尼曼这位心理学大师的研究还发现，女性较男性投资成功。因为她们抛弃成见，较少受到既有的观念影响，买进卖出的次数较少，男性则多数自以为是经常买进卖出，虽然当中没有很强的理由。卡尼曼笑说：“我有聘用投资顾问，但真正操纵我的财产的，是我的妻子。”

“前景理论”揭示的是，人的心理特质影响到人的行为，进而直接影响到人们的判断和决策。“前景理论”有三个基本原理：一是大多数人在面临获得时是风险规避的，因此人们在面临获得时往往小心翼翼，不愿冒风险；二是大多数人在面临损失时是风险偏爱的，因此人们在面对失去时会很不甘心，容易冒险；三是人们对损失和获得的敏感程度是不同的，人们对损失比对获得更敏感，因此损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。

http://quizfarm.com/quizzes/new/ohiojoshua/what-major-is-right-for-you/

You Scored as Psychology/Sociology

You should strongly consider majoring (or minoring) in Psychology, Sociology, or related majors (e.g., Counseling, Industrial-Organizational (I-O) Psychology, Social Work, or other social science majors). 

It is possible that the best major for you is your 2nd, 3rd, or even 5th listed category, so be sure to consider ALL majors in your OTHER high scoring categories (below). You may score high in a category you didnt think you would--it is possible that a great major for you is something you once dismissed as not for you. The right major for you will be something 1) you love and enjoy and 2) are really great at it. 
 
Consider adding a minor or double majoring to make yourself standout and to combine your interests. Psychology and Sociology are both great minors to add to any major. Please post your results in your myspace/blog/journal.

Psychology/Sociology

94%

Visual&PerformingArts

88%

English/Journalism/Comm

88%

French/Spanish/OtherLanguage

88%

Religion/Theology

81%

Accounting/Finance/Marketing

81%

Education/Counseling

81%

HR/BusinessManagement

75%

History/Anthropology/LiberalArts

75%

Mathematics/Statistics

56%

PoliticalScience/Philosophy

50%

Physics/Engineering/Computer

38%

Biology/Chemistry/Geology

38%

Nursing/AthleticTraining/Health

19%

果公司(Apple Inc.)距离扫除在中国销售iPhone手机的障碍更近一步。中国是该公司尚未涉足的主要手机市场之一。

在中国推出iPhone有望大幅提振该产品的海外销售增长，目前iPhone已经是苹果公司增长最快的产品。按用户数量计算，中国是世界上最大的手机市场，拥有约6.87亿手机用户。相比而言，美国有2.70多亿用户。

iPhone在一些市场的销售情况没有美国好。举例来讲，在日本，苹果品牌实力没有那么强，普通手机能提供很多同样的功能。

不过，在中国触屏手机很热销，市场上已经有很多款颇受欢迎的触屏手机。苹果品牌的价值在于它是一种地位的象征，通过手机上网的互联网用户在日益增多。

据研究公司Sanford C. Bernstein & Co.的分析师Toni Sacconaghi估计，截至2011年底前，苹果公司能在中国销售290万部iPhone。他说，最终中国可能将成为苹果增长最快的海外市场。

不过，苹果公司面临着来自其他计划未来几个月在华推出的智能手机的竞争。分析师们说，iPhone在海外市场上境况艰难，面临着诺基亚(Nokia Corp.)等对手的更激烈竞争。诺基亚是全球最大手机生产商。

总部位于旧金山的Charter Equity Research分析师施耐德(Edward Synder)说，苹果品牌在竞争没有那么激烈的美国国内是实力最强的。

到目前为止，苹果两年前推出的iPhone在全球80多个国家已售出逾2,600万部，不过大部分销量都来自美国。

据研究公司国际数据公司(IDC)的数据，在截至6月份的第二季度中，iPhone销量只有7%来自包括澳大利亚、香港和印度在内的亚太地区；相比之下，在美销量占了49%，在西欧的销量占了25%。其余的销量则来自日本、拉美、加拿大和中东的市场。

据工业和信息化部下属的检测中心表示，一款为中国市场改良过的iPhone原型机最近获得了政府规定的一系列手机技术许可中的一项。不清楚在iPhone推出之前需要获得几项批准。

苹果公司仍必须完成与中国国有无线运营商中国联通的谈判。预计中国联通将为iPhone提供无线网络服务。不过分析师们说，谈判正逐渐接近尾声。总部位于北京的研究公司BDA China Ltd.本月在一份报告中援引包括对中国联通在内的若干公司的采访说，iPhone现在终于拟于10月在中国正式亮相。

美林(Merrill Lynch)驻香港分析师Cynthia Meng在一份报告中说，她也预计iPhone将在今年第四季度推出，与中国联通计划10月份推出的3G业务同步进行。

中国联通发言人说，谈判仍在收尾之中，并拒绝进一步置评。苹果公司发言人拒绝置评。在7月份的有关收益的电话会议上，苹果公司首席营运长库克(Tim Cook)说，苹果期待在一年内开始在华销售iPhone。

iPhone的竞争产品已经开始在中国发起行动，使得iPhone的推出更加紧迫。中国移动计划今年开始销售与iPhone有类似功能的智能手机，手机使用的是谷歌(Google)的Android操作系统。台湾手机生产商宏达国际电子股份有限公司(HTC Corp.)周一宣布，计划在明年之前与中国移动联手推出7款3G手机，包括至少一款使用Android操作系统的手机。按用户计算，中国移动是中国最大的无线运营商。

中国第二大无线运营商中国联通持有唯一一张能与iPhone兼容的WCDMA 3G牌照。

苹果面临着在中国推出iPhone的监管障碍，包括政府规定取消手机无线上网功能。分析师们说，他们预计遵守新修改后规定的具有Wi-Fi功能的iPhone将在不久后推出。

在中国推出iPhone可能会让苹果在大陆微不足道的占有率有所上升。苹果目前在中国个人电脑市场中的占有率不到1%。据IDC称，今年第二季度，在中国销售的1,170万台个人电脑中，苹果仅占约3.6万台。

iPhone在中国拥有巨大潜力的一个信号是活跃的iPhone水货市场。虽然这款手机未在中国正式发布，但BDA估计，目前中国正在使用的iPhone手机已有150万部，从网上商店到无处不在的电子商城的苹果产品经销商，这款手机到处都有销售。

即使并未得到苹果的批准，但在用软件解锁iPhone后，它就能在任何运营商的网络中使用，并可以在苹果的iTunes商店中购买应用程序。

南京市26岁的iPhone用户Jessica Wu说，她2008年在南京以4,600元（675美元）的价格购买了第一代8G iPhone手机。她说，与iPhone相比，其它高端手机价格更高，也太专业了。iPhone的图标看起来很可爱。

在北京一家名为龙星(Dragonstar)的苹果经销店中，一位没有透露名字的邓姓女销售员说，人们都在关心iPhone的推出，我们已经接到了几个客户的电话，要求一到货后就立刻购买。”

iPhone可能会提高中国联通的形象，就像其它数据收入实现增长的iPhone运营商一样。IDC称，在欧洲，iPhone仅占智能手机市场份额的15%，但占网络总数据使用量的90%。美林的Cynthia Meng对中国联通的评级为“买进”，称iPhone和其它数据密集型智能设备的引入对中国联通在日益普及的城市市场中留住和吸引中高端用户至关重要。

分析师说，iPhone在中国的销售情况将取决于中国联通提供的补贴。BDA称，中国消费者在一部手机上的平均花费为1,100元，约合160美元。相比之下，最新款iPhone 3GS手机在美国的起价是199美元，并带两年的入网协议，没有任何入网承诺的手机售价为599美元。

在中国，苹果及其运营合作伙伴还面临着另一个挑战：大多数用户喜欢预付款方式的服务，而不是每月缴费。中国的每用户平均月收入也不到6美元，原因之一是总体收费较低，而iPhone在美国的独家提供商美国电话电报公司(AT&T)的每用户平均月收入约为60美元。

不过，苹果将获得巨大的回报。中国通信业专业门户飞象网(cctime.com)首席执行长项立刚估计，中国每年约有1亿手机用户更换手机，其中约有2,000万人购买高端手机。尤其是在一些大城市，手机常被视为是身份的象征，高端手机的价格一般都在3,000元以上。

Loretta Chao / Juliet Ye / Yukari Iwatani Kane